老彪子和麦庆兰两口子是周一离开京城北上的，麦父麦母并未随行。

可能是对东北生活环境的担忧，也可能是对目前京城的形势变化仍心存幻想。

李学武因为工作繁忙，并没有去车站送行。

不过就沈国栋回来告诉他，老彪子走的还是很洒脱，并不见那天晚上的悲伤和委屈。

似乎是忘了酒后的泪水，忘了酒后的真言，一切都未发生过一般。

其实男人就是这样，有再多的苦楚和难当，在醉过一场稍稍放纵后，都会默默收拾行囊，奔向前途和远方。

这一次没有接走岳父岳母，他叮嘱沈国栋多多照顾，还邀请送行的几人去东北找他玩。

相互依存、互相扶持长大的发小一个个地远走他乡，沈国栋的心里也是不好受。

尤其是看着三舅和二孩从港城发回来的信件里充满了思念和怀念。

这可能就是人在成年后不得不面对的选择和磨难。

终究是要山一程，水一程，考验着自己对家乡和亲人的思念，也考验着彼此之间的感情和夙愿。

李学武不是故意躲避离别的苦闷，而是真的忙。

上周开的对外贸易通气会，李怀德是发了狠的，在会议上先强调了他在上级征求到的政策，随后便开始给内部派工作。

似是对外办这样的单位自然是入不得他的眼，老李布置工作，那都是直接对应副主任。

当然了，李学武这个副主任也是副主任，超级别地承担了一部分工作。

李怀德在会议上听取了景玉农和谷维洁分别就谈判方向和进展的汇报。

又由景玉农就谈判和合作方式的调整方案做解释说明。

他并未就这一变化做过多的讨论要求，而是说了那句他常说的一句话，是骡子是马得拉出来溜溜。

不用讨论这一方案的变局是否正确，毕竟景玉农是负责经济工作的副主任。

她一直都在负责谈判工作，且对经济工作有足够多的见解和思路，不试试她的方案，难道让老李凭空想象啊？

如果这些外商真的喜欢唱歌跳舞，他还可能发挥一下自己的长处。

但对外合作，老李可不敢乱来，真要是整岔劈了，这就是国际玩笑了。

周一一上班，李学武便协调了几个部门的人，开始对会场和接下来的接洽谈判做布置。

上午九点半一到，由外事部安排，十几台车组成的车队在轧钢厂派出的安保车护卫下进入了轧钢厂厂区。

由对外办引导，车队在绕了厂区参观一圈后，这才到了厂招待所大院。

今天的招待所大院被保卫组防守的密不透风，只为了一个目标，那就是顺利完成对外贸易商业谈判的会议。

会议持续时间的长久现在还不确定，但有意与轧钢厂进一步接洽的几名外商都被请到了招待所居住。

这里的服务人员和保卫是经过再一次筛选和临时培训的，其中还掺杂了外事部和调查部的人员。

今天招待的外商里特别有已经达成并开展合作的意商安德鲁、日商代表桃谷绘里香两人。

而当车队到达招待所门前的时候，在李学武的陪同下，轧钢厂的几位领导都已经站在了门前。

包括李怀德在内，一身严谨的黑色羊毛夹克，穿着风格同李学武一般，都把白色衬衫的领子衬托了出来。

不仅仅他是如此，轧钢厂里的其他领导和干部也一样是如此着装风格。

可能颜色会有一点点差异，但都属于暗色系，站在一起很是有气场。

景玉农和谷维洁的着装风格与男同志不同，是以窄领为主要设计风格，参考了修身西装的样式制作而成。

一监所成了轧钢厂领导干部服装指定供应商，李裁缝上门给量的尺寸，做的样式。

至少副处级以上的干部不会差这一身行头，没人会缺席这样的工作服定制工作。

这也就有了今天外商一下车所看到的情景。

一身黑，带着白，玩花丛中一点红，红的是两位女领导，他们见过多次了。

当然，不用介绍也能知道轧钢厂今天派出了所有的主管领导，他们的压力也大了起来。

二月末的阳光正好，温暖和煦，真有春风袭来，春回大地万物复苏的意味。

厂管委办办公室以及厂报的记者端着相机在咔咔地照着相。

尤其是当商贸旅行团团长意大利商人奈吉士与轧钢厂管委会主任李怀德握手的那一刻，闪光灯频繁闪烁，见证这关键时刻。

「你好，李先生」

「你好，奈吉士先生，欢迎你们来轧钢厂做客」

咔！咔！咔！

……

门前的寒暄场面热闹极了，以李怀德为首的厂领导干部纷纷按照次序与外商握手。

每位领导身边都有对应的翻译，也有跟拍的记者。

李学武并没有上去凑这个热闹，而是站立一旁，着会议的流程。

就在双方寒暄过后，由招待所服务员组成的欢迎团队分列一侧，对外商代表的入驻表示了欢迎。

所有服务人员身着蓝色工装，以最好的精神面貌迎接着即将开始的战斗。

当然是战斗，对于轧钢厂来说是关系到未来发展的战斗，对于厂领导来说是关系到未来进步的战斗。

但对于她们来说，这是关系到招待所能否保住招牌，实现外有国际饭店，内有钢厂招待的齐名地位。

有人的地方就有江湖，有同等的工作范围就有对比和竞争。

轧钢厂拥有两处招待场所，一个是位于轧钢厂内部的招待所，一个便是位于城里的国际饭店。

国际饭店成立之初便吸引了厂领导所有的和支持，对比之下招待所在服务设施上是要落后的。

秦淮茹这个人你看她文化水平不是很高，但她绝对是个要强的人。

国际饭店的服务和管理人员就是从招待所分流和培训的，就连饭店的副总都是招待所原来的副所长。

她能教会徒弟饿死师傅？

当然要竞争，争领导的，争职工的信任，争服务的标准，争在招待工作上的知名度。

每一次招待任务都是他们竞争的战场，都是比较的机会。

秦淮茹跟张松英没有矛盾，更没有分歧，但这并不妨碍两人带着各自的团队争一争这个第一。

双方都看看，到底谁才是厂里服务工作和招待工作的王牌。

在接到对外接待办的通知后，秦淮茹便已经行动了起来，整个周末都没有休息。

秦京茹要回家，问她是否一起回去，有方便车，她都放弃了。

家什么时候都能回，但工作的机会不是经常有的。

一方面安排职工开展大扫除，清理卫生死角，提升服务品质。

一方面则是严查厨房菜品备品，保证食品卫生标准需要。

最后便是为接待外商，开展一系列的语言准备工作。

你要说让服务人员两天之内学会一门外语这是不可能的。

但基础外语还是能记得住的，点头Yes摇头No，来是e去是go，只要会比划，谁都能做好基础服务。

关

键不在于说，而是物料准备，这方面秦淮茹下足了工夫。

所有功能房间或者设备，比如餐厅、洗手间、会议室等等，都被她请求对外办的工作人员标注了多国语言信息。

这一招儿确实解决了服务引导的大难题，即便是有翻译跟随，也有很多地方是一时找不到的。

秦淮茹就知道李学武曾经给她说过，细节决定成败，以她的学识和能力做不出什么惊天地泣鬼神的工作成绩。

但只要用心做好每一件小事，严格抠细节，抓根本，一样能出成绩。

厂里的工作不仅仅需要突飞猛进型的青年干事，还需要稳扎稳打，步步为营的干部。

做服务尤其是如此，只要是人做服务，只要是人被服务，就会有情绪感受和价值。

很简单的一个列队欢迎，整齐划一的招呼和问候，立马就能提升整体服务水准。

伸手不打笑脸人，更何况是做生意呢，见人三分笑，服务好周到。

当然了，并不是要求服务人员用公式化的笑容来应付服务标准，更应该是发自内心的服务型笑容。

很简单的，轧钢厂招待所不会搞什么咬筷子的神经病举动，这不是在训练员工，而是训练牲口。

搞这么多花里胡哨的东西，一问工资三千五，连吃饱饭都成问题，越笑越难看。

福利待遇跟上，工资水平公正，只要是服务要求的，谁都能笑的出来。

即便是跟街坊邻居说话都能笑呢，更何况是客人。

主动的笑和被动的笑完全是两个概念，更是不同场合下的应对处理方式。

国际饭店在招待外商过程中已经出现过客人给小费的问题了。

对外办在处理这件事的时候同李学武做过汇报。

李学武给出的处理意见是，小费这件事并不小，但也不大。

这是外商对服务人员的一种肯定，也是其在国外生活的习惯。

在充分尊重对方生活习惯的前提下，服务人员可以接受对方给出的小费赞许。

但小费并不能成为员工的私人所有，更不能因为赚取小费发生过度服务或者偏差服务的情况。

依照服务标准，所有小费都应该交由饭店财务管理，按照月度核算总结，以特殊津贴的形式发放给当班小组服务人员。

也就是说，服务员在收到小费后，要均分给这一班，这一组的团队人员。

在当前的管理制度下，尤其是经济约束条件下，对经济的管理是个大问题。

其实很多对外接待场所都是会收小费的，只不过全交给单位来处理了。

李学武的意见不同，他并不会拿着服务员赚来的小费贴补厂里的经费。

国情不同，社会环境不同，他更希望服务人员是以团队的形式而努力，不是突出某一个人。

国际饭店的服务人员对这一条处理意见没有任何抱怨和牢骚，这钱本来就是他们劳动之外所得。

厂里一分钱不扣全部折发给他们，就是一种意外的惊喜。

而对于小组内部均分的要求，大家也都很认同。

服务流程不是一个人完成的，毕竟端上去的菜服务员不能做。

这种要求在国外也是有的，餐厅里的女服务员在赚取小费的同时，也要给后厨的同事分润一部分。

小费，一件小事却不能小看。

正如轧钢厂对待外商的招待态度不会忽视，恰恰证明了厂里在对外贸易上的重视。

商业座谈会在十点钟正式开始，由景玉农主持，李怀德发表了欢迎致辞和主题讲话。

参与座谈会的有法商香塔

尔、英商史密斯派克、科威特商人***·阿特、意大利商人奈吉士、也门商人***·阿里·阿巴地，以及港商南德。

其他外商包括意商安德鲁和日商桃谷绘里香。

座谈会上，李怀德就进一步开展商贸谈判的形式和意义做了阐述，也对接下来一周内开展的商业会谈提出了愿景与希望。

座谈会上，轧钢厂正式向与会外商展示了包括五金、船舶、鍕工、建材、轧钢、食品、汽车等等工业项目。

所有产品的数据和图片展示都被做成了一本集样发放给了外商。

对于集样的语言不同，很方便地适应阅读。

同招待所的精细化准备相同，对外办和委办对于这次的会议准备也是充足的。

李学武作为对外贸易协调主管，针对轧钢厂在相关项目上的投入和发展做了解释说明。

由总工程师夏中全针对各项目拳头产品进行了国内外先进产品的横向对比和评判。

最后，是由景玉农针对各项目和产品销售合作要求做了阐述说明。

尤其是合作形式和信用保障方面，以东方时代银行出具的资产证明为前提条件，又提供了联合工业共同出具的信用担保报告。

其中就附有港城五丰行的信息材料，以及东方时代银行作为资金汇算方出具的信用担保凭证。

在场的外商看见轧钢厂给出了这么大的诚意，甚至都把他们的顾虑考虑的清清楚楚，对接下来的谈判也是充满了希望和信心。

其实这六名外商心里也在想，如果轧钢厂早就将这些东西拿出来，今天来谈判的绝对不止他们几人。

但也正是因为如此，是他们对轧钢厂有了进一步谈判的愿望和信任，才收获了这份丰厚的果实。

这一轮谈判结束后，他们很清楚轧钢厂的这份保证绝对会被其他人所得知。

可最优先的项目选择已经被他们所掌握，吃到了最肥的那块肉，谁又能不兴奋。

这种情绪上的变化即便是掩饰的再好，也会在言语上表达出来。

景玉农与谷维洁对视一眼，不约而同地看向了精明似猴的李学武。

给外商以谈判优势，并且造成谈判序列差异，引导外商主动进行谈判沟通，恰恰是定下分批次招待谈判的李学武的精明之处。

将选择权交到外商手里，并不见得是让对方掌握主动权，反而拥有了主动谈判权。

在场的这六方代表一定在着急开展谈判，盯着手里的集样，想要快速选出最肥的那块肉。

他们来到了轧钢厂，受邀参加第一批谈判会议，让还留在国际饭店的其他外商如何想。

你们先吃了，那我们还吃什么？

这一招分而化之在三十六计里不算奇招，连小孩子都懂。

可只要用对了，多大岁数都得就范，这就是阳谋。

为什么参与一期谈判的六方代表知道这份银行担保不会保密太久？

他们当然知道，轧钢厂既然邀请他们来了内地，合作自然是多多益善。

只要每一个人提出合作申请，轧钢厂都会愿意与之谈判。

没人会把客户拒之门外。

所以这份担保可能他们是第一批看到的商贸谈判人员，但绝对不会是最后一批。

这就是个小鞭子，提醒着他们，一周时间完成不了谈判，这些项目和担保信息随时都会传播到国际饭店。

到时候他们就会与留在国际饭店的同行形成竞争关系。

特别的，他们现在住在轧钢厂的招待所，对方住在国际饭店，完全没有沟通和联系的渠道。

只能是

被动地与轧钢厂进行谈判，或者主动放弃这种被迫的竞争关系。

如果在没有看到手中集样的情况下，他们还真会耍脾气，毕竟是外商，拥有更多的选择权。

可现在手中集样重比千金，真是一千斤的金子那么沉。

当然，这说的是利润，与轧钢厂开展合作后并持续合作能赚取的利润。

轧钢厂在集样中很坦诚地标注了需要的设备和技术，也标注了内地当前的发展水平，更有轧钢厂本身的发展优势。

很直白地表明了要设备、要技术、要订单的谈判条件。

至于说合作方式，这些都可以谈，安德鲁委托生产、日商的补偿外贸、港城五丰行的注资合作，多种形式，多种选择。

前提是保证轧钢厂的经营优势，更要保证轧钢厂在发展过程中拥有绝对的贸易主动权。

也就是说，设备和技术必须作为有价值的产品进行标注谈判，在合作期间用产品进行补偿或者经销出售。

而如果轧钢厂需要提前结束合作，只需要补偿对应的剩余金额即可。

这里当然包括设备和技术的二次投资，双方均有对等的机会。

什么意思？

工厂的建设和生产过程中，如果应时代发展需要，设备升级，技术升级，算作是一种迭代更新。

如果技术发展远超生产成本所限制的技术应用，对方就需要继续提供对等的设备和技术补充，否则落后部分的设备和技术价值将会被折扣。

这一条谈判项目将作为合作方技术无保留投入的限制条件备注，也是一种公平合理的合作方案。

当然了，如果轧钢厂自己本身拥有了更为先进的技术或者设备，更替了对方所提供的，那么对应机械设备和技术剩余价值将会被折扣处理。

我们自己拥有的先进技术超越了你能提供的设备技术，那我们又何必花冤枉钱呢。

既然作为优先合作方，就应该时刻占据技术和设备的主动权，更应该掌握产品发展和生产的先进性。

毕竟这些东西是要销往国外的，你运来几船破机器摆在这让我们生产，产品没有竞争优势，光赚辛苦钱，这不可以。

说不得几年以后这些产品没有了销路，我们还要欠你的钱，最终只能破产。

你当这种手段外商没玩过？

清末的时候可没少坑那些糊涂大爷，以为钢铁机械都一样，闭着眼睛买呢。